Fuel.
Kiezen.
Je grootste concurrent is twijfel.
Wat er is veranderd.
Je koper komt beter voorbereid binnen dan ooit, en een deel van wat hij weet klopt niet. Hij is gebrieft door een model dat jouw categorie heeft uitgelegd, jouw prijsniveau heeft geschat en een concurrent als vanzelfsprekend heeft genoemd. Twijfel is daardoor iets anders geworden. Het is niet meer alleen een gebrek aan informatie. Het is vaak informatie die verkeerd is, en die jij niet hebt geschreven.
Voor bedrijven die te goed zijn om niet gekozen te worden.
- — Klanten tonen interesse, maar het gesprek leidt niet tot een keuze.
- — Jullie bestaande klanten kopen steeds hetzelfde, terwijl ze meer zouden kunnen afnemen.
- — Jullie weten dat je beter bent dan de concurrent. De klant kiest toch goedkoper.
Niet harder duwen. De keuze makkelijker maken.
De koper is al gebrieft
Hij komt binnen met een beeld dat hij ergens anders heeft opgehaald. Overtuigen begint met corrigeren wat er al staat.
Eén ja is niet hetzelfde als een goede ja
Grotere deals, betere pakketten, meer uit elke bestaande klant.
Bewijs waar een verkoper naar grijpt
Niet een brochure die niemand opent. Het materiaal waar een verkoper naar grijpt op het moment dat de koper twijfelt.
Eerst opzetten. Daarna draaien.
Opzetten
Eerst de positionering: waarom jij, en niet de ander, per type klant. Daarna het bewijs dat die claim draagt, precies op de plekken in het koopproces waar de twijfel zit.
De deur uit
Die positionering testen we bij echte kopers, ook bij afhakers. Wat de markt terugzegt, verwerken we in boodschap en aanbod.
Doorlopend
We blijven lezen waarom klanten kiezen of twijfelen. Wat de keuze makkelijker maakt blijft, de rest sneuvelt.
Van koers
Dan verleggen we de koers op het moment dat de cijfers het zeggen, niet aan het eind van het kwartaal. Opnieuw opzetten kost dagen, geen maanden. Daarom kunnen we het ons veroorloven.
Wie het werk doet: de richting komt van wie bij jou aan tafel zit en wordt nooit uitbesteed. De uitvoering wordt per programma bemand uit een vast netwerk van specialisten, onder regie van Dogfight. Heeft het werk zes specialisten nodig, dan staan er zes.
Waar we op sturen.
Schrijf je vijftig offertes per jaar, dan is één extra gewonnen offerte per kwartaal genoeg om het programma te betalen.
Klanten die kiezen in plaats van twijfelen
Tijd tussen eerste interesse en getekend
Omzet per gewonnen klant
- — Eén startsessie van een dagdeel met directie en sales.
- — Vijf tot tien klanten die wij mogen spreken, ook afhakers.
- — Twee uur per maand van één beslisser.
Vanaf EUR 9k per maand, minimaal zes maanden. De Tafel rekent uit wat het je per jaar kost om dit probleem te laten bestaan. Het programma kost nooit meer dan een vijfde van dat bedrag, en nooit op uren. Per kwartaal beslis jij of het doorgaat.
In het plan uit De Tafel staat wat er wanneer klaar moet zijn. Halen we dat niet, dan werken we door op onze kosten tot het loopt.